Kubiec ha seleccionado a Sana Commerce como su plataforma de comercio electrónico B2B para impulsar las ventas y aumentar la innovación y la colaboración.
Kubiec, empresa ecuatoriana líder en la producción de productos para la industria de la construcción y metalmecánica mediante procesos amigables con el medio ambiente, ha seleccionado a Sana Commerce, una plataforma de comercio electrónico integrada con SAP ERP y Microsoft Dynamics, como su plataforma de comercio electrónico B2B, rompiendo paradigmas al demostrar que sus clientes B2B pueden comprar en línea.
Implementar la venta online en un mercado dominado por los canales tradicionales
Kubiec se caracteriza por ser una empresa innovadora que implementa procesos modernos para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Sin embargo, ocurrieron muchos cambios al comienzo de la pandemia de COVID-19, lo que desafió a las empresas a continuar con sus operaciones.
El mayor inconveniente al que se enfrentó Kubiec fue uno muy complicado porque la empresa forma parte de un sector en el que los clientes están acostumbrados a los procesos de compra tradicionales y a la verificación física de los productos para tomar una decisión.
Kubiec tenía líneas de productos en su catálogo que no se podían virtualizar y se enfrentó al desafío de romper con diferentes paradigmas para demostrar que su B2B podía comprar en línea. En un principio, Kubiec tuvo que lanzar la venta online con un catálogo reducido, que constaba de los productos de mayor rotación y ventas.
Todo esto implica desafíos para la empresa, como la resistencia a lo desconocido por parte de sus clientes. Era necesaria una solución a la altura del compromiso. Por ello, decidieron implementar la plataforma de comercio electrónico Sana Commerce integrada con Microsoft Dynamics AX ERP.
Alexander Sampedro, líder de comercio digital en Kubiec, dijo: “Teníamos que romper con este paradigma y ser disruptivos, demostrando con hechos que los clientes B2B, de sectores como el nuestro, pueden comprar en línea”.
Como con cualquier proyecto, hubo otros desafíos internos y externos que Kubiec enfrentó al usar el comercio electrónico B2B en 2021, como:
- Resistencia de los equipos comerciales pensando que, con esta estrategia, serían sustituidos por priorizar los sistemas online,
- Los clientes se mostraban escépticos sobre las ventajas que este nuevo canal de venta online les podía ofrecer,
- Había una necesidad de cambiar la forma en que los clientes y la fuerza de ventas pensaban sobre la necesidad de ver y tocar los productos para elegir en el proceso de compra.
Innovación y colaboración entre las áreas implicadas
La empresa combinó la filosofía de innovación con la necesidad de seguir sirviendo a la industria de la construcción y ofrecer un canal de compra digital para los clientes, siendo así pionera en la industria siderúrgica.
Para que el proyecto fuera exitoso, se decidió realizar un estudio preliminar para conocer las expectativas de los clientes e identificar oportunidades para apoyarlos en sus procesos de compra, detectando, por ejemplo, que las visitas realizadas por los asesores comerciales no siempre sucedían como mucho. tiempos adecuados.
Las metodologías del sistema y los equipos multidisciplinarios que logran los objetivos llegaron con otro desafío: la capacidad de integración con el ERP personalizado para satisfacer las necesidades de Kubiec.
“La pandemia hizo que empezáramos nuestra venta online de forma empírica, dando con un producto mínimo viable en base a los productos de mayor facturación y ventas. Para adaptarnos a los cambios a tiempo y dar opciones a nuestros clientes, incluso en los canales de atención al cliente, decidimos utilizar la plataforma de comercio electrónico Sana Commerce integrada en Microsoft Dynamics AX”, dijo Sampedro.
Kubiec implementó rápidamente Sana Commerce y lo integró con su ERP personalizado. Se consideraron varios proveedores desde la fase de implementación hasta el inicio de la estrategia de comercio electrónico, se eligió a Sana por su capacidad de integración.
Entre otras ventajas que Sana le ofreció a Kubiec fueron la confiabilidad, los costos, el tiempo de implementación, el servicio al cliente, la capacidad de incorporar y adaptarse a la complejidad de los procesos de la empresa y un equipo altamente capacitado para responder rápidamente a las necesidades de los proyectos.
Grandes beneficios para clientes internos y externos
Entre las ventajas más sustanciales está la disponibilidad de horarios comerciales, siendo los domingos o las noches los espacios ideales para que los clientes realicen sus compras, a diferencia de antaño cuando era imposible aprovechar estos horarios por no haber vendedores disponibles.
“Hoy es posible que nuestros clientes compren cuando quieran y pueden contar con una tienda abierta las 24 horas”, dijo Sampedro.
La marca siempre ha destacado en el sector de la construcción. Sin embargo, la tienda en línea le ha dado frescura y apoyo a un mejor posicionamiento por los beneficios que ha brindado interna y externamente.
El impacto interno también fue evidente ya que los vendedores vieron los beneficios a corto plazo del comercio electrónico al facilitar su trabajo diario, tener toda la información directamente en el ERP y reducir la carga de trabajo.
Muchos proveedores se han liberado de la carga operativa y ahora solo se enfocan en el seguimiento de los pedidos que los clientes administran en línea.
Una inversión inteligente en tecnología para mantener el liderazgo en el comercio digital
Para Kubiec, el éxito está en invertir inteligentemente en tecnología, con la que es posible mantener el liderazgo en el comercio digital.
“La selección de la mejor tecnología es fundamental y tener una solución que pueda integrarse con el ERP logrando una conexión transparente entre ambos sistemas facilita la estrategia. En ese sentido, Sana Commerce fue la mejor opción”, dijo Sampedro.
Trabajar con Sana hizo que Kubiec impulsara las ventas
“Estamos muy contentos con los resultados porque hoy también contamos con una herramienta para cotizar y responder rápidamente a nuestros clientes. Sin duda, esta implantación refuerza nuestra posición como pioneros en el sector. Ha sido una gran experiencia de la mano de Sana Commerce, por eso sin duda animamos a industrias tan tradicionales como la nuestra a romper ese paradigma y dar un paso firme hacia la Transformación Digital”, afirmó Sampedro.
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