A Kubiec selecionou a Sana Commerce como sua plataforma de comércio eletrônico B2B para impulsionar as vendas e aumentar a inovação e a colaboração
A Kubiec, empresa equatoriana líder na produção de produtos para as indústrias de construção e metalurgia com processos ecologicamente corretos, escolheu a Sana Commerce, plataforma de e-commerce integrada com SAP ERP e Microsoft Dynamics, como sua plataforma de e-commerce B2B – quebrando paradigmas ao demonstrar que seus clientes B2B podem comprar online.
Implementar vendas online em um mercado dominado pelos canais tradicionais
A Kubiec é conhecida por ser uma empresa inovadora que implementa processos modernos para atender as necessidades de seus clientes. No entanto, muitas mudanças ocorreram no início da pandemia da Covid-19, desafiando as empresas a continuar operando.
A maior desvantagem que a Kubiec enfrentou foi muito complicada porque a empresa faz parte de um setor em que os clientes estão acostumados com os processos tradicionais de compra e verificação física dos produtos para tomar uma decisão.
A Kubiec tinha em seu catálogo linhas de produtos que não podiam ser virtualizadas e encarou o desafio de romper com diversos paradigmas para demonstrar que seu B2B podia comprar online. A princípio, a Kubiec teve que lançar vendas online com um catálogo reduzido, que consistia em produtos de maior rotatividade e vendas.
Tudo isso implica desafios para a empresa, como a resistência ao desconhecido por parte de seus clientes. Era necessária uma solução que cumprisse o compromisso. Assim, decidiram implementar a plataforma de e-commerce Sana Commerce integrada com o ERP Microsoft Dynamics AX.
“Tínhamos que quebrar esse paradigma e ser disruptivos, demonstrando com fatos que clientes B2B, de setores como o nosso, podem comprar online”, disse Alexander Sampedro, Líder de Comércio Digital da Kubiec.
Como em qualquer projeto, houve outros desafios internos e externos que a Kubiec enfrentou ao usar o comércio eletrônico B2B em 2021, como:
- Resistência das equipes de vendas por acharem que, com essa estratégia, seriam substituídas pela priorização de sistemas online;
- Os clientes mostraram-se céticos quanto às vantagens que este novo canal de vendas online lhes poderia oferecer;
- Havia a necessidade de mudar a forma como os clientes e a força de vendas pensavam sobre a necessidade de ver e tocar os produtos para escolher no processo de compra.
Inovação e colaboração entre as áreas envolvidas
A empresa combinou a filosofia de inovação com a necessidade de continuar atendendo a construção civil e oferecer um canal de compras digital para os clientes, sendo assim pioneira no setor siderúrgico.
Para o sucesso do projeto, decidiu realizar um estudo preliminar para conhecer as expectativas dos clientes e identificar oportunidades para apoiá-los em seus processos de compra, detectando, por exemplo, que as visitas feitas por consultores de vendas nem sempre aconteciam no máximo tempos adequados. Metodologias de sistema e equipes multidisciplinares alcançando objetivos vieram com outro desafio – a capacidade de integração com o ERP customizado para atender as necessidades da Kubiec.
“A pandemia nos fez começar nossas vendas online de forma empírica, chegando a um produto mínimo viável a partir dos produtos de maior giro e vendas. Para nos adaptarmos pontualmente às mudanças e darmos opções aos nossos clientes, inclusive nos canais de atendimento, decidimos utilizar a plataforma de e-commerce Sana Commerce integrada ao Microsoft Dynamics AX”, comenta Sampedro.
A Kubiec implementou rapidamente o Sana Commerce e o integrou ao seu ERP personalizado. Foram considerados vários fornecedores desde a fase de implementação até ao arranque da estratégia de e-commerce, a Sana foi escolhida pela sua capacidade de integração.
Entre outras vantagens que a Sana ofereceu ao Kubiec estavam confiabilidade, custos, tempo de implementação, atendimento ao cliente, capacidade de incorporar e se adaptar à complexidade dos processos da empresa e uma equipe altamente treinada para responder rapidamente às necessidades do projeto.
Grandes benefícios para clientes internos e externos
Entre as vantagens mais substanciais está a disponibilidade de horários de compras, sendo os domingos ou as noites os espaços ideais para os clientes efetuarem as suas compras, ao contrário de antigamente em que era impossível aproveitar estes horários por falta de vendedores disponíveis.
“Hoje é possível nossos clientes comprarem quando quiserem e contar com uma loja aberta 24 horas por dia, sete dias por semana”, disse Sampedro.
A marca sempre se destacou no setor da construção. No entanto, a loja online deu-lhe um novo ar e apoiou um melhor posicionamento pelos benefícios que tem proporcionado interna e externamente. O impacto interno também ficou evidente, pois os vendedores enxergaram os benefícios de curto prazo do e-commerce ao facilitar seu trabalho diário, ter todas as informações diretamente no ERP e reduzir a carga de trabalho.
Muitos fornecedores foram aliviados da carga operacional e agora se concentram apenas no acompanhamento de pedidos que os clientes gerenciam online. Um investimento inteligente em tecnologia para manter a liderança no comércio digital
Para Kubiec, o sucesso está em investir de forma inteligente em tecnologia, com a qual é possível manter a liderança no comércio digital. “A seleção da melhor tecnologia é fundamental e ter uma solução que possa se integrar ao ERP conseguindo uma conexão transparente entre os dois sistemas facilita a estratégia. Nesse sentido, a Sana Commerce foi a melhor opção”, disse Sampedro.
Trabalhar com a Sana viu a Kubiec aumentar as vendas
“Estamos muito satisfeitos com os resultados porque hoje também temos uma ferramenta para responder rapidamente aos nossos clientes. Sem dúvida, esta implementação fortalece nossa posição de pioneirismo no setor. Tem sido uma grande experiência nas mãos da Sana Commerce, por isso, sem dúvida, incentivamos indústrias tão tradicionais como a nossa a quebrar esse paradigma e dar um passo firme rumo à Transformação Digital”, disse Sampedro.
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